Unos años antes de la pandemia, desde Barna Consulting Group ya empezamos a decir que las redes sociales tenían que ser una herramienta de venta para los equipos comerciales. Los vendedores, acostumbrados a entablar las relaciones profesionales de manera presencial, podían mejorar sus ratios de eficiencia si utilizaban metodologías más ágiles y combinaban las visitas al uso con visitas en remoto.

Hoy, con la crisis del coronavirus, de esto no hay ninguna duda. De hecho, la pandemia ha acelerado entre 5 y 10 años la transformación digital. Sin embargo, muchos comerciales siguen afrontando la tecnología con miedo.

Hace unas semanas me invitaron a un webinar sobre tecnología y cibereseguridad y tuve el placer de conversar con expertos del sector sobre temas tan actuales como la transformación digital, cómo tratar los datos de los ciudadanos, las ciberamenazas y las estrategias a seguir para que la tecnología y la ciberseguridad sean nuestras aliadas, no nuestros enemigos. Todos estuvimos de acuerdo en que la pandemia ha supuesto un antes y un después en la forma de trabajar de las organizaciones. Por ejemplo, como explicó Joseba Enjuto, manager de consultoría de S21sec, la ciberseguridad se está convirtiendo en una ventaja competitiva. Tarde o temprano va a ser una exigencia del mercado. Si tu empresa no es segura, nadie va a contar contigo.

Convirtamos la tecnología en nuestra aliada en las ventas

El vendedor tradicional está en peligro de extinción, pero porque está dando paso al vendedor híbrido, que sabe jugar en los dos campos, moverse por la presencialidad y la virtualidad, analizar e interpretar los datos y generar valor acercando la parte humana de las compañías a sus clientes.

Vamos a tener que esforzarnos más para que nuestra venta siga siendo de valor y consiga llegar a más gente. Al final, lo que quiere el cliente es sentirse único, ser tratado de una manera especial, que la experiencia de compra sea memorable. Y la figura del vendedor sigue siendo fundamental. Así pues, no la tomemos con la tecnología: aprendamos a usar bien los datos que poseemos para que se conviertan en una herramienta clave de nuestra venta.

De hecho, es muchísimo más sencillo dotar de la parte tecnológica a vendedores que saben hacer muy bien su trabajo, que tienen una venta consultiva, una inteligencia emocional dedicada a la venta y dan servicio y tranquilidad a sus clientes, que coger a nativos digitales y enseñarles todo el arte y toda la mecánica de años de experiencia en el mundo de la venta.

Es cierto que la tecnología aplicada a las ventas implica riesgos y amenazas, sería muy naif negarlo. Pero tenemos que aprender a transformar estos riesgos en oportunidades de negocio. A continuación, te muestro los 3 obstáculos a los que, en mi opinión, se enfrenta cualquiera que desea vender algo en este mundo híbrido, y te comparto mi solución a cada problema:

1.   El riesgo de estar desalineados en la empresa

El problema: los directivos nos siguen diciendo, año a año, que sus áreas de marketing y ventas están muy desalineadas. Ambos departamentos no se suelen llevar bien y a menudo no comparten ni siquiera objetivos de negocio, y mucho menos los datos disponibles.

La solución: en una misma empresa debemos ir todos a una. Es una solución obvia, pero insisto en ello porque seguimos fallando en este punto. Todos en la empresa, desde el servicio de atención al cliente, a posventas, al técnico de operaciones, al de logística, o al propio comercial, deberían poseer la misma información sobre el cliente, porque solo así lograremos generar una oferta de valor conjunta y diferenciada. Una acción sencilla y muy práctica es organizar formaciones o workshops juntando a las dos áreas para que sean protagonistas y cocreen un marco de actuación y alineamiento. No vale invitar a unos u otros a la reunión comercial o de márquetin, porque se sienten “extraños” o “espectadores”.

2.   El riesgo de invadir la privacidad del consumidor

El problema: hay muchas empresas que siguen haciendo puerta fría. Estamos hartos de que nos llamen a la hora de la siesta e invadan nuestra privacidad, de no saber cómo ha conseguido una empresa nuestros datos. Incluso pensamos que nos están intentando engañar, vemos al vendedor como a un estafador. Y estas malas praxis hacen mucho daño a nuestra profesión.

La solución: segmenta, y hazlo bien. La automatización de datos se convertirá en tu aliada si aprovechas los datos en tu favor. Si el vendedor nos ofrece algo que realmente estamos buscando, si lo que se nos quiere vender supera incluso nuestras expectativas, no nos sentiremos engañados. Al contrario. El comercial ya no será una figura intrusiva, sino alguien que ha venido para ayudarnos y proporcionarnos lo que necesitábamos. Debemos acercarnos a los clientes generando valor, y eso solo lo conseguiremos con una buena segmentación, y aplicando las técnicas Inbound a las ventas (InBound Sales).

3.   El riesgo de infoxicarnos

El problema: todos nosotros estamos sometidos a una infoxicación constante. Por supuesto, también los comerciales y sus potenciales clientes. En la red hay información de todo tipo y se crean muchas páginas web únicamente para generar ruido y perjudicar a otras empresas, a partir de identidades falsas (a través de perfiles comerciales inventados, empresas ficticias, etc.). ¿Cómo diferenciar qué es real y qué es falso? ¿Cómo lograr que los posibles clientes confíen en ti? Con la cantidad ingente de información (verdadera o falsa) existente en la red, puede que tu interlocutor crea estar mejor informado o saber más sobre la materia que tú mismo. ¿Cómo solventamos esta problemática?

La solución: ante la infoxicación y el ruido, solo existe una arma posible, la formación. Apostemos por la formación continua, a todos los niveles, que profesionalice al vendedor: en tecnologías, en venta híbrida, en liderazgo híbrido… De este modo, aportaremos valor y generaremos confianza, con lo que dejaremos de afrontar la venta con miedo. Un vendedor preparado es un vendedor con éxito. El buen vendedor tiene que atreverse a “desafiar” al cliente, hacer pensar a su interlocutor de cómo mejorar en su negocio y para eso tiene que estar muy preparado y ser un verdadero vendedor-Consultor.