El IESE, en colaboración con Barna Consulting Group, ha presentado la última edición del Estudio sobre la Gestión de Redes Comerciales en España. El objetivo de esta publicación, de carácter anual, es promover la reflexión para la mayor profesionalización de nuestras fuerzas comerciales.

Esta nueva entrega viene fuertemente marcada por el marco global actual: la crisis sanitaria. La pandemia ha afectado en mayor o menor medida a todos los sectores y compañías, ¿pero cómo está afectando a la labor comercial?

Para poder obtener una radiografía completa de la situación, se diseñó un cuestionario con una amplia variedad de preguntas sobre la gestión de redes comerciales con dos partes diferenciadas: precovid y poscovid.

Pretendemos que este estudio ayude a los líderes comerciales a actualizar y replantear el diseño y gestión de sus fuerzas de ventas, de cara a prepararlas para un nuevo futuro. Un futuro que será más digital, pero donde el valor humano será cada vez más diferenciador. En definitiva: un mundo híbrido.

Estas son algunas de las principales conclusiones del estudio:

  • Solo un 62% tienen KPI de ventas implementados y hacen seguimiento.
  • El 44% no hace seguimiento de las agendas de los comerciales.
  • El 64% considera que las habilidades digitales son áreas clave de desarrollo de los vendedores.
  • Solo un 28% de las empresas dicen tener herramientas de Sales Automation.
  • El 52% de las empresas considera que los departamentos de marketing y ventas no están suficientemente alineados.

Accede al estudio completo.