Siempre digo que el nuevo vendedor, aquél al que llamo vendedor híbrido, se tiene que adaptar sí o sí al nuevo cliente digital. Esto ya era una realidad antes de la crisis provocada por la COVID-19, pero ahora, y a raíz del confinamiento, se ha potenciado todavía más. Los clientes ya solo operan desde sus casas, algo que trae consigo irremediablemente dos cambios fundamentales en sus hábitos: una mayor digitalización y un espectacular incremento del consumo de contenidos.

Así, a raíz de la actual crisis sanitaria, me llamó la atención el estudio elaborado por Global Web Index donde se mostraban los cambios en el consumo de información por parte de las diferentes generaciones. Dicho estudio ofrece algunas conclusiones y datos que me parecen relevantes:

  • Más del 80% de los consumidores de todas las generaciones en los EE. UU. y el Reino Unido consumen más contenidos desde el brote.
  • Los consumidores cada vez están más interesados en contratar nuevos servicios de suscripción ahora que están aislados.
  • Se sugiere que las personas no están tan preocupadas por pasar mucho tiempo delante de una pantalla, sino por el contenido, ya que afecta directamente a su bienestar psicológico.

Esta última conclusión me pareció una cuestión fundamental, ya que las personas no solo buscamos y consumimos más contenido que antes, sino que además somos más exigentes con el contenido que seleccionamos.

Por otro lado, la competencia por el contenido, la lucha por ser leído, visualizado o escuchado, también es cada vez mayor. Y es en este nuevo marco en el cual se sitúa el nuevo vendedor. Por eso debemos olvidarnos de ese micromundo representado por nosotros, los clientes y la competencia, ya que ahora estamos compitiendo en todo momento con Netflix, Amazon, YouTube, etc. Es decir, contra el mundo. O, mejor dicho, contra el nuevo mundo que viene.

Esto no debe desanimarnos. Al contrario, supone un reto y un desafío altamente motivante. Significa que el contenido generado y el valor aportado ha de ser enorme o lo único que logrará será contribuir a la infoxicación del usuario y a nuestra pérdida de relevancia. Y esta palabra debe marcar nuestra nueva hoja de ruta: relevancia. Pero, ¿cómo conseguimos ser relevantes?

Competimos contra Netflix o Amazon, pero podemos ganar

Una de las grandes palancas que tiene hoy el vendedor para ser relevante en un mundo repleto de contenidos interesantes es el Social Selling. Los canales sociales democratizan la información y la opinión, y sientan las bases para una competencia más igualada, incluso presentan algunos puntos a favor del vendedor:

  • Las personas prefieren escuchar o leer a personas, más que a las marcas.
  • La interacción con otros usuarios o potenciales clientes es mucho mayor cuando se hace a título personal.
  • La agilidad de una marca personal siempre es mayor que la de una marca corporativa.
  • Ofrece al vendedor una ventana al mundo para aportar contenidos de valor y soluciones personalizadas.

Y este cuarto punto, a pesar de que no es la única cuestión a tener en cuenta en una estrategia de Social Selling, es clave, porque aquí es donde logramos ser relevantes. Pero todo dependerá de que seamos capaces de generar contenido de calidad. Estas son algunas claves para hacerlo:

  • Entiende a tu cliente actual y potencial, y a tu negocio. Antes de empezar, ten claro a quién quieres llegar. El mismo estudio que he compartido al inicio, refleja que no tienen los mismos intereses los millennials que los Baby Boomers, ni todos los millennials tienen las mismas necesidades, etc. Por lo tanto, lo primero es definir tu marca personal, tu propuesta de valor, para saber qué es lo que puedes aportar al resto de usuarios para convertirte en su referencia en ese ámbito. Y, por supuesto, teniendo en cuenta en todo momento tus intereses comerciales.
  • Actualiza tus conocimientos constantemente. Ser un referente exige esfuerzo y una dedicación continua. El mundo cambia constantemente y es muy difícil encontrar un solo sector o rama de actividad que no lo haga. Por muy expertos que seamos en nuestro campo, si no establecemos dinámicas para estar continuamente actualizados, perderemos vigencia y, por lo tanto, relevancia. ¿A quién le interesa una reflexión anticuada o que no aporta nada nuevo?
  • Aborda cuestiones de actualidad. No se trata de ser un medio de comunicación, sino de que todas las reflexiones o contenidos que generemos aporten valor en el momento de ser publicados.
  • Define tu tono y tu estilo. Una marca personal debe abandonar en todo momento el tono corporativo, este debe ser uno de nuestros puntos fuertes, mediante el que nos podemos diferenciar y lograr enganchar al público. Es muy importante que tu personalidad digital sea un buen reflejo de ti y de tu forma de ser, ya que el Social Selling implica transparencia.
  • Sé original. Atención a esto, ¿qué significa ser original? De la misma manera que no se puede descubrir la rueda cada día, aquí hacemos especial referencia a la palabra “valor”. Tenla siempre presente y, cada vez que prepares un contenido, plantéate cuál es su valor. Por ejemplo, puedes escribir un artículo sobre una cuestión de la que ya hay mucha literatura en internet, pero tiene que haber algo que lo haga especial (una idea nueva, una perspectiva distinta, un caso de éxito digno de mención, una nueva propuesta metodológica o, sencillamente, una mejor forma de presentarlo -infografías, una frase con gancho, etc.-), pero tiene que haber algo que lo haga especial.
  • Sé variado. Procura no hablar siempre de lo mismo, y, a ser posible, a ser ameno en la forma de presentarlo dentro de tus posibilidades (imágenes, podcasts, artículos, etc.).
  • No hables siempre de ti o de tus productos. Recuerda que eres una persona que ayuda a los clientes a resolver sus problemas, no un anuncio con foto de perfil.
  • Personaliza. No siempre el contenido de valor que generes debe ir destinado a todos tus seguidores, la personalización puede convertirse en un gran punto a tu favor. Por ejemplo, puedes sencillamente mandarle a un cliente un artículo que consideres que puede ser de su interés, destacando algún párrafo potencialmente interesante para él. Sencillo, ¿verdad? Pues enhorabuena, acabas de personalizar un contenido de valor, y el retorno puede ser tan bueno como el de haber redactado un gran artículo en el que has dedicado muchas horas.
  • Sensibiliza y educa. Tanto el marketing de contenidos como el Social Selling tienen clara una cosa, y es que no se trata de vender, sino de ayudar, así que puedes enfocar tus contenidos a abordar posibles problemas que puedan tener tus clientes para introducir nuevos tipos de soluciones en los que no habían pensado.
  • Ofrece soluciones. Responder a una publicación de un cliente en la que plantea una duda o un problema, también es generar contenido, y si le ofrecemos una solución, es contenido de valor.

Estos son algunos de los consejos que os pueden ayudar a los vendedores que queréis evolucionar hacia el rol de vendedor híbrido, tanto en vuestra estrategia de Social Selling como a la hora de generar contenido atractivo para vuestros clientes actuales y potenciales. Si lo hacemos bien, os aseguro que seremos vendedores relevantes y, ese actual o potencial cliente, pospondrá unos minutos la serie de Netflix para leernos y guardarnos en su carpeta mental de “referente de valor”.