Seguro que muchos de vosotros os habéis marcado propósitos u objetivos para este nuevo año. Muchos suelen repetirse como una constante que nunca acabamos cumpliendo: dejar de fumar, apuntarse al gimnasio, dedicar más tiempo a viajar o a aquellas actividades que nos llenan y un largo etcétera. Desde el punto de vista profesional, suele ocurrir lo mismo, nos marcamos unos objetivos que no acabamos cumpliendo, sencillamente porque seguimos “viciados” a los mismos hábitos del pasado. Ten por seguro que, si no cambiamos la forma de hacer las cosas, los resultados tampoco lo harán.

Los vendedores no son una excepción, siempre quieren mejorar sus ventas, da igual que sus números sean bajos o, por el contrario, increíblemente altos. Lo que expongo en este artículo puede ser de utilidad en ambos casos. Una de las principales dificultades para mejorar como vendedores son los obstáculos que, en muchas ocasiones, nos creamos nosotros mismos, en forma de hábitos nocivos o, por lo menos, no alineados con los objetivos que perseguimos. Estos hábitos pueden contribuir, en mayor o menor medida, a que nuestras ventas sean bajas. O, tal vez, nos hayan servido para tener un gran volumen de ventas en el pasado, pero ahora nos impiden crecer.

Lo mismo ocurre en nuestra vida privada. Es muy fácil caer en hábitos nocivos o en “ladrones del tiempo” que nos hacen entrar en una espiral negativa y nos dificultan sacarle todo el provecho posible a nuestro día. Y es que estos hábitos generan automatismos que nos impiden lograr nuestros propósitos, y cambiarlos no es fácil, pero ni mucho menos imposible. Entonces, ¿cómo se cambia un hábito?

Lo primero que debemos tener en cuenta es que todas nuestras acciones tienen su origen en nuestros pensamientos, por lo que debemos trabajar en su transformación. Según el laboratorio de neuroimagen de la Universidad de California, cada día tenemos entre unos 60.000 y 70.000 pensamientos, de los cuales el 90% son los mismos que tuvimos el día anterior. No será necesario (ni probablemente deseable) cambiarlos todos, pero con este dato podemos hacernos una idea de la magnitud del reto que tenemos por delante.

Por ejemplo, si me acuesto cada día a las tantas porque me he quedado haciendo zapping medio dormido delante del televisor, a la mañana siguiente no tendré ni ganas ni fuerzas para ir al gimnasio antes de entrar a trabajar. Pospondré el despertador varias veces, me levantaré con prisas, saldré de casa sin desayunar, me encontraré metido en un atasco y llegaré a la oficina unos minutos tarde y de mal humor. O, si teletrabajo, empezaré a trabajar medio dormido, mientras me tomo un café delante de la pantalla y empiezo a responder emails.

Todos sabemos lo difícil que es remontar un día que no ha empezado del todo bien… Es probable que vaya a remolque el resto de la jornada; me sentiré cansado y no me podré concentrar tanto. Comeré cualquier cosa delante del ordenador y me quedaré hasta tarde trabajando. Cuando acabe estaré exhausto y no tendré ganas de hacer deporte o salir a cenar: descansaré un rato en el sofá, cenaré mirando la tele, contestaré algún email de trabajo que me ha llegado a última hora, y cuando me dé cuenta serán otra vez las tantas y pensaré que he perdido otro día de mi vida. Si tienes hijos, el círculo se complica aún más con cenas, baños y deberes… Por lo que entraremos en la espiral sin fin en la que no nos sentimos dueños de nuestra vida, lo que genera frustración y, sobre todo, cortisol.

¿Te suena esta sensación de que no tienes tiempo para nada? ¿Cómo podemos salir de este círculo vicioso de hábitos nocivos? He aquí el problema: si repetimos nuestros pensamientos, repetimos los comportamientos, obtenemos las mismas experiencias y, de nuevo, volvemos a reproducir esos pensamientos. Es un pez que se muerde la cola y es necesario salir de ese bucle sin fin. En otras palabras: habrá que cambiar algo.

¿Cómo cambiar nuestros comportamientos?

Lo primero que debemos hacer es un inventario de nuestros comportamientos. Un ejercicio muy útil y sencillo es formularnos algunas preguntas:

  • ¿Cuáles de tus comportamientos están alineados con tus objetivos reales?
  • ¿Qué actividades te producen una fuga de energía?
  • ¿Echamos de menos algún comportamientos que se enfoque en lo que realmente queremos conseguir?

Si cambiamos la actitud, tenemos mucho ganado. Y no hace falta imponernos grandes propósitos o transformaciones radicales de nuestro estilo de vida: cambiando pequeños gestos o acciones veremos cómo todo lo demás se verá influido positivamente en una especie de “efecto mariposa”.

En el caso que os exponía, partimos de la premisa de que estoy todo el día cansado, lo que me hace ser menos eficiente en el trabajo y descuidar mi vida privada. Siento que no tengo tiempo para nada y que todos los días son iguales.

Imagínate, en cambio, que ahora decido apagar el televisor más temprano por una noche e irme a dormir pronto. A la mañana siguiente seguramente me levantaré antes que de costumbre y me notaré menos cansado. Puede que me dé tiempo de hacer veinte minutos de ejercicio en casa; luego me ducharé y desayunaré con calma antes de ponerme a teletrabajar. Sea como sea, empezaré la jornada laboral más descansado y contento, por lo que afrontaré el día con más energía y es probable que las cosas me vayan un poco mejor. Puede que incluso termine un poco antes de trabajar, porque habré sido más productivo.

Cuando acabe mi jornada laboral, no tendré la sensación de negatividad de siempre que me impulsa al “falso desconectar” de hundirme en el sofá para resguardarme en el móvil. Como me siento bien y activo, tendré ganas de hacer otras cosas; por ejemplo, hacer deporte, dedicar tiempo a la familia, quedar con un amigo… Y eso me hará sentir mejor. Estaré más contento y relajado, habré generado endorfinas y sentiré que, hoy sí, he tenido un buen día.

Me iré antes a dormir, porque habré creado conciencia de ello y porque estaré realmente cansado. Es más pronto de lo habitual, lo que conllevará que al día siguiente también me levante antes. Y, de nuevo, mi día empezará mucho mejor. Habré entrado en un círculo positivo, que tendré que ir cultivando para no caer de nuevo en malos hábitos.

Como ves, todo ha empezado con una única acción: ir a dormir más pronto y tener un mejor descanso. Pero esta única acción ha desencadenado otra serie de acciones positivas, que me han permitido disfrutar del día y cuidarme más.

Por supuesto, hace falta tener un propósito y una actitud. Si carezco de ello, lo único que lograré al irme a la cama será dormir una hora más, pero el resto del día se sucederá igual. Si mentalmente estoy dispuesto a dar un giro a mi vida, con estos pequeños gestos puedo alcanzar objetivos concretos y plausibles.

Ni todo lo que hacemos está mal ni todo lo que hacemos está bien. En nuestro día a día, todos tenemos costumbres nocivas y buenos hábitos. Se trata de inclinar el lado de la balanza hacia estos últimos. Así pues, debemos tener claro qué comportamientos nos interesa conservar y cuáles eliminar o modificar. Basándonos en esto, podemos cambiar nuestra forma de hacer las cosas y buscar nuevas experiencias o aprendizajes, lo que obligará al cerebro a reprogramarse en consecuencia. A esto se le llama neuroplasticidad del cerebro, y significa que, efectivamente, las personas podemos cambiar, así que ya no valen excusas como: “es que yo soy así, qué se le va a hacer”.

Una vez hayamos introducido los cambios deseados en nuestros comportamientos, el siguiente paso es reforzarlos hasta convertirlos en hábitos y lograr que pasen a formar parte de nuestra personalidad. Y la clave para conseguirlo es muy sencilla: aprendizaje y repetición. Cuanto más repitamos estos hábitos, más arraigados estarán en nuestra manera de ser.

Al cabo de un tiempo de haber cambiado mi forma de encarar la jornada, es probable que ya perciba resultados destacados en diversos aspectos de mi vida. Sobre todo, lo habré notado en mi salud (duermo más, intento comer mejor y más sano, y varios días a la semana hago deporte a primera hora de la mañana) y en mis relaciones personales (paso mucho más tiempo con la familia y amigos, porque he aprendido a desconectar del trabajo cuando cierro el ordenador al terminar la jornada laboral). También me siento mucho mejor en el trabajo: estoy más contento, por lo que doy lo mejor de mí mismo con los clientes y con los compañeros, y trabajo mejor en equipo.

Por supuesto, al principio va a costarme mucho mantenerme firme en mis propósitos. Seguro que más de una vez pospondré la alarma y tendré que empezar el día deprisa y corriendo, sin tiempo de desayunar. O me quedaré enganchado a la tele un par de noches y se me harán las tantas como en los viejos tiempos. Los primeros días deberé forzarme a seguir las nuevas pautas que me he marcado, pero, con el tiempo, se convertirán en un hábito y no me costarán ningún esfuerzo; al contrario.

Pero ¿cuánto tiempo debemos repetir una acción para convertirla en un hábito? Cuanto más tiempo haya convivido con un hábito nocivo, más me costará erradicarlo, pero ¡no tires la toalla!  No hay evidencia científica sólida para dar un espacio de tiempo concreto y probablemente depende de cada persona. La llamada “regla de los 21 días”, surge de observaciones como las de Maxwell Maltz, cirujano plástico de la Universidad de Columbia en los años 50, quien se dio cuenta de que sus pacientes tardaban 21 días en acostumbrarse a los nuevos rasgos de la cara.

Sea como sea, esta constancia me ayudará a marcarme otros nuevos retos y conductas, que van a seguir transformándose en nuevos hábitos que se alinearan con los objetivos, tanto en el trabajo como en el resto de ámbitos. Una vez adquiridos, se activarán de forma automática en el cerebro.

Del mismo modo que he conseguido tener unos hábitos saludables y sentirme mejor conmigo mismo, puedo trasladar esta regla de los 21 días a mi relación con los clientes y ajustar distintos parámetros que ahora no terminan de funcionar para vender más y mejor. Por ejemplo, si he notado que, en los últimos tiempos, me siento nervioso cuando estoy a punto de cerrar un acuerdo con un cliente importante, puedo hacer distintos ejercicios previos de visualización y respiración que me ayudarán a relajarme. Además, puedo prepararme la reunión con tiempo, para llegar a ella más centrado y confiado.

Así pues, el primer paso para alcanzar el éxito en todos los niveles de nuestra vida es reprogramarnos para que nuestros hábitos nos ayuden a alcanzar los objetivos de una forma casi natural. No es magia, es consistencia: La ciencia del éxito.

Ahora sí, a por el 2022.