La pandemia de la Covid-19 nos ha abocado a un cambio de vida. Desde hace unos meses, prácticamente todo ha cambiado: desde la manera en que nos relacionamos con nuestra familia y amigos, a la forma de aprender de nuestros hijos en el colegio y/o la universidad, el modo de formar a nuestros equipos, la forma de conectar con compañeros de trabajo y clientes, nuestro modo de hacer deporte, actividades de ocio… Y también nuestra forma de trabajar. Lo que al principio fue una respuesta situacional y necesaria ante un confinamiento obligado, se ha convertido ahora en nuestra “nueva normalidad”, con grandes implicaciones para todos.

Ante estos cambios, me viene a la cabeza una frase del filósofo y escritor británico Alan Watts, de la que me hago eco: “La única forma de darle sentido al cambio es sumergirse en él, moverse en él y unirse al baile”.

Lo vemos cada día en nuestro trabajo como consultores y formadores: hay empresas que se accionan y deciden subirse al tren del cambio y otras que prefieren quedarse sentadas, en el banco de la estación, esperando que en algún momento cercano pase el tren de la “antigua normalidad”. No podemos esperar a que llegue la ansiada vacuna que nos permita volver al mismo grado de presencialismo, porque nada volverá a ser “como antes” al 100%.

No podemos esperar a que llegue la ansiada vacuna que nos permita volver al mismo grado de presencialismo, porque nada volverá a ser “como antes” al 100%.

Disculpadme por ser tan cruda, pero esta pandemia ha traído muchos cambios que no serán pasajeros. De hecho, según un estudio de McKinsey & Company, el 70-80% de las empresas B2B ya han declarado que prefieren las interacciones y el servicio en remoto, y las razones que manifiestan son: la facilidad de agendar visitas/reuniones; los ahorros en gastos de viaje; y la seguridad (porque no olvidemos que, “el bicho”, continúa suelto). La mayoría de los CEOs entrevistados manifestaban que, al inicio, se subieron al vagón del “remoto” por exigencias del confinamiento, pero que ahora lo escogen con la máxima convicción de que es el futuro.

Según un estudio de McKinsey & Company, el 70-80% de las empresas B2B ya han declarado que prefieren las interacciones y el servicio en remoto.

Es innegable, y más para nosotros como país mediterráneo, que el contacto presencial y la interacción con el cliente “cuerpo a cuerpo” no tiene nada que ver con el contacto a través de una pantalla, pero debemos aprender a trabajar con las herramientas y la realidad que tenemos, y sacar el máximo beneficio de la tecnología en esta nueva situación.

Intentar replicar exactamente una visita presencial en una visita en remoto no funciona, porque los compases son diferentes: la preparación de la visita y el seguimiento de esta tendrán ahora mucho más peso que antes. El ritmo será diferente, la duración y el tempo, también. Y el vendedor/a deberá prepararse más que nunca para acometer esas visitas en remoto. Llevamos meses trabajando codo con codo con nuestros clientes en proyectos de transformación comercial, preparando a sus equipos para convertirlos en auténticos “Vendedores Híbridos”.

Pero, ¿qué es un “Vendedor Híbrido”?

Es aquel que sabe moverse con soltura, combinando las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto. En definitiva, se siente cómodo/a trabajando en ambos mundos: el presencial y el remoto. Esas habilidades son imprescindibles ya que, si una cosa tenemos clara en estos momentos, es que estos cambios han llegado para quedarse (en mayor o menor medida), y todo el mundo tiene que ponerse las pilas: ¡el futuro es híbrido y ya está aquí!

El vendedor híbrido es aquel que sabe moverse con soltura, combinando las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto.

Para realizar un cambio de paradigma de este calibre no caben los cursos “enlatados” generalistas o los webinars sobre “teletrabajo”: hay que apostar por diseñar una nueva forma de trabajar hecha a medida que se adapte a nuestra realidad como empresa y que nos impulse para tener la mejor performance posible en el nuevo entorno.

Debemos preparar a nuestros equipos para que no solo saquen la cabeza del agua, sino para que también empiecen a nadar.