La crisis originada por la COVID-19 ha creado escenarios inciertos para los equipos comerciales que están dando lugar a nuevas formas de trabajar y de liderar. En este nuevo entorno, nos vemos obligados a gestionar nuestros equipos y a comunicarnos con nuestros clientes en remoto. Los directores comerciales necesitan nuevas herramientas para dirigir de manera virtual y conseguir que su fuerza de ventas siga funcionando con la misma efectividad. Las redes de venta avanzan hacia un modelo “híbrido” de venta consultiva en la relación omnicanal con los clientes.

Para ello, es necesario tener las herramientas y conocimientos suficientes para adaptarse a la situación actual y liderar hasta la “nueva normalidad” del post-COVID 19. En Barna Consulting Group estamos trabajando en estas tres áreas clave:


Visita virtual

Ayudamos a los equipos comerciales a prepararse para ser vendedores híbridos, combinando las habilidades técnicas de la venta presencial, con las habilidades tecnológicas, para generar valor en las organizaciones. ¿Cómo lograrlo?

  • Rompiendo barreras y creencias limitantes de los equipos de venta.
  • Creando relaciones cercanas con los clientes en estos nuevos entornos.
  • Adaptando los mensajes, los contenidos y los formatos de la visita presencial a un entorno multicanal.
  • Aprovechando las tecnologías y medios de comunicación para generar ventas.
  • Usando las técnicas de Inbound Sales para conectar con potenciales clientes.
  • Generando valor en la visita en remoto.


Liderazgo y supervisión de equipos a distancia

En esta nueva situación se pone a prueba el liderazgo de muchos directivos para mantener la motivación y la proactividad de la fuerza de ventas. Es necesario:

  • Flexibilizar nuestra dirección de equipos y adaptarnos a las peculiaridades de la comunicación en remoto.
  • Actualizar las “reglas del juego” para que la fuerza de ventas cumpla los objetivos comerciales.
  • Incorporar nuevas herramientas de feedback adaptadas a los diferentes canales de comunicación.
  • Compensar la frialdad de una pantalla con reuniones realmente efectivas.

Acompañamiento y coaching comercial virtual

Los procesos de acompañamiento para la adecuada supervisión y desarrollo de los equipos son una de las principales labores de nuestros mandos intermedios. Plantéate:

  • ¿Cómo podemos acompañar, orientar y desarrollar los equipos comerciales con metodologías en remoto?
  • ¿Un mando intermedio solo va a poder guiarse por los niveles de venta y actividad?
  • ¿Cómo conseguimos estar próximos y cercanos “en remoto” a nuestros equipos cuando nos necesitan?

Los acompañamientos y el coaching comercial en remoto no solo son posibles, sino que son actividades necesarias para reforzar nuestros equipos. La implantación de nuevas metodologías y el desarrollo de nuevas competencias digitales y emocionales son vitales muy corto plazo.

Tenemos que adaptarnos a esta situación extraordinaria que estamos viviendo y prepararnos a una nueva normalidad en la cual la comunicación en remoto tendrá cada vez más relevancia.